有的企業開展電話營銷多年，業績一直無法提高，銷售人員流動比率始終無法降低，客戶開發成功率保持在非常低的水平，銷售費用過高，導致企業雖然付出了較高的成本，卻收獲甚少。
電話銷售的關鍵
電話銷售，電話只是一個工具，而不是唯一的方式。在電話銷售中，要想提高銷售業績，加快銷售進展，不僅僅要做好銷售語言的組織，更要把銷售流程掌握好。
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電話直銷成功有三個要素：訓練有素的電話銷售團隊、緊湊連貫的銷售過程、簡單有效的銷售語言和工具。電話直銷很多企業都只注重銷售語言的培訓、銷售工具的開發，而忽視了銷售過程的管理、客戶心理的分析和把握、客戶購買的引導，所以沒能夠獲得較好的業績。電話銷售中最關鍵的一個環節，就是如何吸引客戶上門。客戶上門，說明客戶有了基本的購買意向，通過現場介紹產品，能夠快速的實現銷售，極大的提高銷售成功率。
缺乏信心與技能 銷售不佳
下面通過一家服務型企業的真實案例來介紹電話銷售吸引客戶的成功技巧。
鵬程國際資訊服務有限公司（以下簡稱鵬程國際），創辦于2002年，為中國中小企業提供國際市場和進出口資訊產品和服務，在全國擁有20家分公司，分布在上海、北京、廣州、深圳、蘇州、杭州、寧波、天津、廈門、西安、青島等地。其主要銷售模式為電話銷售，銷售團隊總共有300人左右，每家分公司銷售人員10-20人。
在鵬程國際的電話電話營銷方式中，最初采取的銷售流程的5步法和其它企業的電話營銷大同小異，其20家分公司實際的銷售過程也基本一樣。但是由于銷售流程的把握能力、語言溝通能力、客戶分析能力的不同，而導致了分公司在銷售業績、銷售成本、銷售效率方面產生了巨大的差異。差異的核心，就是如何使客戶上門。
鵬程國際寧波分公司有銷售人員20人，高級銷售經理2人，在2004年度月平均銷售業績為20多萬元，排名在全國分公司的中游，其總經理被認為是公司的分公司總經理中有較強業務能力和管理能力的。但是，公司總部不滿意寧波分公司的業績。蘇州、石家莊、杭州等地分公司的銷售業績是寧波的兩倍，按照公司的考慮，寧波的市場空間應該和上面的幾個分公司是相同的。8月份，該總經理離任，公司任命原蘇州總經理林曉紅兼任寧波分公司總經理，要求蘇州分公司總經理每月在寧波工作半個月。
新任總經理到了寧波后，很快發現寧波的銷售存在著很大的問題。
第一，銷售人員普遍存在不自信的心理，對于電話銷售語言的技巧缺乏靈活運用能力，缺少與客戶進行價格談判的能力，對產品的利益點描述不清晰；
第二，銷售人員進行第一次、第二次電話銷售后，難以引起客戶足夠的重視和興趣，客戶不愿意上門咨詢，所以銷售人員不得不花費大量時間用在到處拜訪客戶上，而寧波很多中小型出口企業分布在城市周邊，導致銷售人員銷售效率很低；
第三，平均單次銷售周期很長，很多有意向的銷售遲遲不能落單，導致平均每月的銷售業績無法提升。
正是由于上面的原因，再加上一些人員素質和歷史遺留的管理問題，導致寧波分公司銷售業績一直沒有達到理想。
快速有效溝通 客戶上門
林曉紅在經過與銷售人員的輪流溝通后，立刻有了工作思路。她明白，銷售業績提升最主要的問題是解決銷售人員銷售技能、銷售過程的把握和信心、銷售成功率和銷售周期等問題。而這一切的核心就是銷售過程的把握，加強銷售過程的控制權，通過吸引客戶上門降低銷售周期、時間和人員的浪費以及加快定單的成交。
于是，林曉紅根據自己在蘇州分公司的銷售經驗，總結出“快速有效電話溝通和成功吸引客戶上門的銷售模式”，對銷售人員進行了有針對性的培訓，其關鍵的核心是：
第一，針對客戶的疑問和興趣點組織銷售語言，圍繞產品和服務給予客戶獨特的利益和價值為核心,電話營銷管理系統 甲骨文開盤微跌0.03美元跌幅0.16%，銷售語言處處圍繞這個核心。
第二，充分利用中小企業在出口貿易互相競爭的意識，使產品信息樣本不僅僅是宣傳作用，更是一種刺激作用，采用恐嚇戰術，引起客戶的重視。
第三，為了加快銷售節奏，當客戶表現出一定興趣時，立刻邀請客戶上門來面談，用辦公室里的電腦系統有更多更充足的資訊信息來吸引客戶，如果客戶猶豫不愿意上門，就以其同行業競爭對手來恐嚇，同時強調電腦系統的資訊因為企業保密原因不能外出攜帶，如果銷售人員到客戶的辦公室無法演示。而且要求銷售人員強調只花上1個小時就可以獲得對企業很有價值的資訊，為什么不愿意來呢？難道企業的出口業務不愿意再擴大了嗎？
第四，在客戶上門后，由林曉紅和銷售人員組成談判組，針對客戶進行心理宣傳，如果客戶產生猶豫或不想當場簽約，就把合同提供給客戶帶走。有些沒有帶走合同的客戶，銷售人員轉天通過傳真把合同傳給客戶。
第五，客戶帶走合同的2天后，銷售人員打電話詢問是否簽約，如果客戶還是猶豫，銷售人員就告知所洽談的價格只有10天有效期，合同文本的有效期也只有10天，如果不簽約合同就要收回。
第六，在客戶簽完約后，馬上發出付款函，要求15天限期內支付，否則合同作廢。
在林曉紅針對銷售人員的培訓和銷售過程管理中，吸引客戶上門洽談是重中之重。因為林曉紅在蘇州的經驗告訴她，客戶主動上門的銷售成功率可以達到80%-90%，而且銷售成本只有外出銷售的5%-10%。
林曉紅明確規定，所有銷售人員不得外出銷售，必須將客戶吸引到辦公室來洽談。同時，全力在銷售人員中樹立了銷售周期的概念，強調一定要快起來，把銷售進度控制起來。
為了進一步轉變銷售人員存在的寧波地區老板很忙、企業家不愿意上門洽談、客戶多半要求去拜訪的慣性思維，林曉紅從蘇州調來了四名高級銷售經理，組成了四個銷售團隊，有針對性的開展小組日常演練和指導。
銷售人員每天的工作指標也做了重新的規定，要求每名銷售人員每天上報50個新客戶，5個意向客戶，每周吸引5-10個客戶上門洽談。
初期，電話營銷人員很不適應這種銷售模式，難以從原有的銷售模式轉變過來。但2個星期下來，銷售人員驚喜的發現每天上門洽談的客戶數量從1到2個上升到了3到4個。又過了2個星期，每天可以達到5-8個客戶了。
當月，銷售業績就突破了30萬元,客戶管理軟件，達到了3年以來的最高峰。隨著銷售人員技能的日趨提高、銷售信心的提高，業績也快速提升著。第2個月，銷售業績達到了從未有過的40多萬，第3個月達到50多萬，第4個月接近了100萬，是當月公司全部銷售收入的三分之一，創造了分公司單月銷售業績的新記錄。
從上面的案例可以看到，電話銷售決不僅僅是做電話溝通進行銷售的簡單行為，而是要通過銷售過程的把握做到吸引客戶上門洽談、快速解決客戶疑慮、快速簽單和收款，從而降低銷售成本和提高銷售效率。
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